夜更深时，旧蜡坊里的灯火却比白日更稳。
“孙叔，把剩下几块也都脱了，看有没有裂纹、气泡和夹灰。”
“葛七，记这一锅的火候、添液顺序和停火时辰，一个字都不许差。”
“赵木头，明天开始改模子。”
赵木头抬头：“怎么改？”
“这一批模子能用，但太死。”沈砚伸手比了比，“后头我要边角更顺，底纹更浅，还得留出能压花、压纹的余地。”
常福听得一愣：“压花？”
沈砚点头：“嗯。”
“以后咱们不能只卖一块白皂。要细化。”
他说着，手指轻轻划过那块如冰似玉的皂身，眼里已经开始算后面的路。
“先做最稳的一版净皂，走体面路子。后头可以往里嵌干花，或者在表面压浅纹。兰草纹、梅纹、云纹，都行。东西一旦不只是好用，还长得比别家的顺眼，那价钱就不是一个说法。”
常福听得眼都亮了：“那是不是还能分高低档？”
“总算没白跟我混。”沈砚看了他一眼，“当然要分。”
“而且不是乱分，是阶梯式定价。”
院里几人都看向他。
沈砚也不藏着，直接把话挑明。
“最好、最白、最精细、带花纹带包纸的，卖贵。”
“卖给勋贵、士族、讲究体面的高门女眷，越体面越贵，越稀罕越贵。”
“中间一档，做得规整些，香味和卖相稍次一点，给手头宽裕些的铺子、酒楼、后宅去走。”
“再往下一档，不求花，只求净，能做得出来、价也压得住，就往平民里放。”
常福有点迷糊：“少爷，最好的卖贵我懂，可您不是一向说要赚钱么？那最下头一档为什么还要往平民里放？直接都卖贵的不就行了？”
沈砚笑了一声。
“眼光短了。”
“赚贵人的钱，是快。”
“让平民也用得起，是根。”
“只有上头的人觉得这是体面，下头的人也知道这是好东西，咱们这买卖才算真正立住。再说了，收割贵族，回馈平民，这才叫做生意的格局。”
他说得轻松，院里几个人却都听得有些发怔。
尤其孙老匠。
他混了一辈子作坊，见过太多人做买卖只盯着有钱人的荷包，却还是头一回听人把“卖贵”和“让穷人也能用”放在一块说，还说得这么顺。
周老账房若在这儿，大概会立刻意识到，这是条不止能赚钱、还容易养口碑的路。
常福先是恍然，随后又拍大腿：“那不就是有钱的多掏点，没钱的少掏点？”
“粗俗，但差不多。”沈砚点头。
常福越想越兴奋，眼睛在那块新皂上转来转去，终于按捺不住。
“少爷，我能不能试试？”
“试什么？”
“洗啊！”常福搓了搓手，“这东西看着跟冰玉似的，总不能只摆着供人看。您不是总说净货得见真章吗？我先给您试试！”
沈砚本想叫他等等，转念一想，又觉得眼下确实该有人先拿手试一试，便把那块略小些的边角料递过去。
“行。”
“拿这块边角试，先洗手。”
“记住，别用太猛，沾水起沫就够。”
常福满脸郑重，仿佛接的不是一块皂，是军令。
结果到了井边，他一激动，拿着那块新皂就一顿猛搓，力道大得像要把自己掌纹都给搓没了。那皂液本就比寻常粗胰子更净，碱性也还没完全调到后头最温和的时候，常福又是个下手没轻重的，一双手很快被他搓得发红。
“哎哟！”
“少爷！”
“这玩意儿是不是太争气了点！”
院里众人齐齐看过去。
只见常福捧着手，表情又震惊又痛苦。
“它把我手上的油泥全洗掉了，连茧子都像薄了半层！”
沈砚走过去一看，先是无语，随后直接笑出了声。
“我让你试皂，不是让你给自己脱皮。”
孙老匠和葛七也没忍住，扭头笑了起来。
常福委屈得不行：“可少爷您不是说看效果吗？”
“效果不是让你拿命试。”沈砚把他手拽过来看了看，见只是搓得发红，倒没大事，“我早说了，别用太猛。你倒好，恨不得给自己洗层皮下来。”
常福龇牙咧嘴，却还是忍不住兴奋。
“可真干净！”
“少爷，您瞧，我这手背平时一层灰似的，现在都白了！”
他一边说，一边把手往灯下举，果然洗过的地方干净许多，连原本那股汗味都被压了下去，只剩下一点皂体本身的清气。
这回连孙老匠都眼神发亮了。
“公子，这真洗得比粗胰子净。”
“净就对了。”沈砚又看了眼常福，“但后头还得往回调一调，不能让你这种蠢货一搓就觉得自己要蜕皮。”
常福：“……”
院里又是一阵笑。
笑声过后，气氛却更稳了。
因为这不是纸上谈兵，也不是单看卖相。
东西真能洗。
而且洗得比寻常粗胰子更干净。
有了这一条，这块像冰玉一样的新皂，才算真正有了统治力。
沈砚站在案前，看着那一排脱出来的皂体，眸光一点点定住。
白。
净。
能洗。
还能往花纹、干花、香味上细化。
这就够了。
他抬手在案边轻轻敲了两下，开口时，声音不大，却让院中所有人都不自觉站直了些。
“从今晚起，规矩再加一条。”
“每一锅都留样。”
“颜色、气味、火候、时辰、谁动的手、谁添的料，全记清。”
“后头要细做成品，哪一块压纹，哪一块嵌花，哪一块走高价，哪一块压低价，也都一条条分开。”
他目光扫过众人。
“咱们不是做一锅出来乐一乐。”
“是要把这东西，做成真正能卖、能稳、能压同行的货。”
院中几人齐声应下。
夜已很深。
可旧蜡坊里，那一排新脱模的香皂在灯下静静发着光，真像一块块小小冰玉，落在这间灰旧破院里，突兀得惊人。
沈砚看着它们，唇角终于慢慢勾起。
第一块冰玉，已经落地。
后头，该轮到这京城里的人，好好见见世面了。