特区的春天，白日已经很长了。许漾晚饭吃得早，今天她要坐车回穗港。吃完饭的时候，日头还挂在西边天上，斜斜地照进来，把屋里染上一层暖色。
许漾房间门开着，她、田大力和张彩三个人围坐在一张方桌前，每个人的面前都摊着一本笔记本。
张彩之前还去夜市做些小生意，摆个摊卖些零碎，好歹能养活自己和几个孩子。只是黄家的人总是来捣乱，隔三差五掀她的摊子。田大力能帮她一次，两次，却不能次次都守着。她一个外地嫁过来的女人，无依无靠，闹又闹不过，告吧，人家也管不了她们的家务事，最后只能收了摊子。
田大力见她为娘几个的生活费愁得哭，就叫她帮忙给自己打下手，盘点库存，登记订单，准备发货等琐碎的事情，田大力每月给她开一份工资。这件事田大力电话里也跟许漾讲了，许漾同意了。于是，张彩就成了许漾的一名员工。
“集合店是大而全，能提供一站式的服务，在品类和方便上面，我们比不过它的优势。”许漾顿了顿，继续道：“但我们的小店，也并非一点儿优势也没有。”
田大力看向许漾，认真地等着她接下来的话。
“拼硬件，我们肯定是拼不过的，我们的优势是服务和灵活性，那就将这两点做到极致。”许漾的手指在桌子上轻点，“集合店一般七点左右关门，店员要下班，多一分钟都不等。咱们不一样，大力，回头你再招一个人，和张彩轮流排班，咱们可以开到晚上九十点钟，只要包工头打个招呼，咱们就安排人在店里等着。人家在工地上忙到天黑，出来还能上咱这儿拿货，这就是咱们的机会。”
田大力和张彩赶紧在本子上唰唰写上两笔。
“老板，这点我同意。”田大力一脸赞同，身子往前探了探，“特区建设节奏快，工地经常干到天黑，包工头、装修队收工后才有时间出来补货、看材料。有时候干活干得晚了，还差一点儿料就完工了，这时候想买料都不好买，还得耽误一天的功夫。”
“我听不少干活的工人抱怨过这事儿了，那叫一个憋屈。就差一桶漆、几副合页，偏偏店铺都关了门，只能第二天再跑一趟。如果咱们开得时间长，他们就能上咱这儿买，一星半点儿的，积攒起来，也不少呢。”田大力掰着指头算，“今天一桶漆，明天几件五金，看着不起眼，架不住人多啊。而且这些人回头再来，认的就是咱们店。”
张彩在旁边听着，也忍不住插了一句：“我夜市摆摊的时候也是，晚来的客人，花钱更爽快，因为别家都收了，就剩你一家，他急着要，就不怎么讲价了。”
许漾看了她一眼，嘴角微微翘了翘：“这话在理。”
她继续交代道：“集合店的送货是服务大客户的“特权”，不是面向所有客户的“标配”。普通包工头、小装修队、自己跑装修的业主，基本享受不到送货上门的待遇。”
买个两三桶漆、几把锁，让店员蹬三轮车给你送？人家忙不过来，也没这个规矩。最多是帮你搬到门口，剩下的自己想办法。工地要是在关外、偏远地方，更别想了，集合店不可能为了几百块钱的货专门跑一趟。尤其是补货急用的时候，包工头干活到天黑，差一桶漆想让人送来？集合店到点下班，根本没人搭理。
许漾竖起一根手指，语气笃定，“这就是我们的机会。咱们主打差异化服务，他们不做的事情，我们做。不管你是大包工头还是小业主，哪怕只买一桶漆、一袋钉子，哪怕工地偏远一点，只要不是太离谱，咱们都给人家送到工地门口。”
“他们方便了，就能记住咱们，下次有活儿，第一个想到的就是咱家店。这回头客，就是这么一口一口喂出来的。”
田大力和张彩听得连连点头。
“只是送货的事情怕是不简单，就我和彩姐两个人，即便是再招一个人，怕是也忙不过来。”他看向张彩，“而且，晚上也不能让彩姐送货，不安全。”
“我可以的。”张彩深深地看了一眼田大力，连忙冲许漾说。
许漾却点了点头，“你说的没错，目前的人力物力都不足以支撑我们想要的结果。这样，你再招一个专门送货的小伙子，踏实肯干就行，再买一辆三轮车。两个轮子先跑起来，等赚了钱，再换四个轮子的。”
田大力一听，眼睛亮了：“好嘞，老板！”
许漾又补了一句：“招人的时候跟人家说清楚，活儿不轻，但工资不拖欠，月底有奖金。咱们小本生意，靠的就是口碑，送货这环不能掉链子。”
“老板，你就放心吧。”
“还有一个。”许漾端起杯子喝了口水，“咱们能赊账。老客户、小包工头，手头紧的时候，先拿货后结账，这事儿集合店干不了。他们店大，规矩死，咱们店小，自己说了算。但是也要有章程，赊账不能超过咱们承受的范围，结算周期也得商讨一下。”她放下杯子，手指在桌面上敲了敲，“具体章程回头我再想想，电话里面跟你们说。”
田大力点点头。
“既然店开在集合店外，除了借它的势外，本身也是竞争关系。咱们店小，名不见经传，想要吸引顾客，少不得在价格上要做出一些让步。在定价上，同类产品，同样品质的，比集合店便宜5%-10%，一来咱们也得赚，二来压得太狠，就成了恶性竞争，把行市搞坏了，对谁都没好处。”
最后，她总结道：“总之，咱们在人家门口做生意，切记低调做人，高调做事。不要去集合店门口拉客、不要跟它打价格战、不要在背后说它坏话。咱们就安安静静做自己的生意，用服务和质量留住人。集合店有集合店的客人，小店有小店的活法。而且咱们的店就在它门口，截流的效果比想象的要大。”
田大力听得直点头，心里盘算了一会儿，开口道：“老板，开业头三天，我想买涂料送刷子、买五金送手套。小恩小惠，图个热闹，让人知道这里新开了家店。你看行吗？”
许漾笑着点头，“这点儿小事，你做主就好。”
几人又商量了些细节，许漾看了看手表，见时间差不多了，于是收拾了东西站起来，“行了，我该走了。有什么事儿，打电话找我。”