第九十八章 细致分析 答疑解惑
“额！小叔你当我是机器人呢，在这里给你科普呢！冻品果蔬我不建议你做，我也不想说了！你就在海鲜和肉禽类选吧？”俞章平说道。
“额！好吧，我能都选嘛？嘿嘿！”俞文松笑道。
“额！你个老六，果真心不小啊！你看你看又走到老路子上面去了！你怎么不长记性啊！贪多爵不烂啊！”俞文山笑道。
“能啊，只要你能忙的过来了，再加上冻品果蔬，冷冻米面制品与调理食品??主食类?以及加工食品类?都行！反正又不是我忙！”俞章平笑道。
“好吧，听你们的行了吧！就是不知道投入需要多少？”俞文松问道。
“小叔，你要是真的想做冻品生意的话，我建议你还是去吴市开一家，现在春谷的市场完全饱和了，饭店才几家，能做海鲜冻品的饭店更是屈指可数了，市场前景太小了，要是十年二十年之后那就另说了，再说了，要是选在吴市落地，能辐射周边县市还是可以的！还有吴市的市场需求量在哪里，比起春谷县可是要好太多了！”俞章平说道。
“明白，看来我这是要往大了搞了啊！这个投资大概多少呢？”俞文松问道。
“核心投资构成主要是?场地与装修?。场地主要是?租金?：县城或非核心地段50-100㎡店铺月租约几千元至数万元，年租金约3万-15万左右；一线城市100㎡店铺月租约1.5万元，年租金18万起。?吴市差不多在7万左右。装修费用?：基础装修需5万-10万元，我是按500元/㎡估算的。?设备投入?这块主要是?冷库与展示设备?：中型冷库设备约10万元，配套冷冻柜、货架等约3万-5万元。?运输工具?：配送面包车约6万元，要是自己去沿海城市进货，你还需要购买一辆冷链货车，那还需要大概投入20-30万左右。还有就是?首批备货与原料?，首次采购冷冻食品库存需15万-20万元，确保品类齐全。?如果你加盟哪个品牌，那还需要加盟与品牌费用。现在行情加盟费约3万-8万元，部分品牌还有保证金一说。然后就是?运营备用金?，建议预留5万-10万元，覆盖初期人工、水电及营销成本16。二、总投资估算，不含加盟费的县城/三线城市?：30万-40万元（50-100㎡）。?二线城市?：40万-50万元（100㎡标准店）。?一线城市?：50万-80万元（含高租金与库存成本）。以上费用包含租金押金（通常3个月）、装修、设备、首批货品及备用金，经营成本（如人工、水电）需按月持续投入。第三我我建议入驻批发市场可降低租金（年租3万-6万元），初期冷库可租赁以压缩投资，这样可以降低成本。?盈利前景?：行业平均利润率15%-25%，预制菜、高端海鲜等高增长品类增速达20%甚至不止。?风险提示?：冷链物流成本占比高（约30%），需重点控制库存损耗及运输效率。建议优先选址县域或吴市的新兴商圈。还有你要是选在吴市开冻品，我建议你选在批发市场里面，面积不要搞50，100平米了，直接搞200平米以上，要做就做最大的批发商，要知道量越大，你的成本就会越低，这样你的市场竞争力就会更大！”俞章平说道。
“明白了，50-100平米的门店在吴市的话需要50万左右，200平米以上，大概就是100万了，是不？”俞文松问道。
“差不多的吧！上下浮动不是很大！还有就是进货也不是需要全款的，可以分期或者压几个月，这个就要看你跟批发商怎么谈了！我建议你就按照一线城市的标准来操作，这样以后的余地还是有的！”俞章平说道。
“章平，你刚才说，利润在15-25%之间，这个比我家那个童装利润率可低多了啊！还不如我多开几家童装店呢！”俞文松算计道。
“小叔，账不是这么算的，你一个门店一年撑死了也就差不多千把万的营业额，除去成本和各项开支，也就20%左右的利润率，差不多200万左右，还有随着市场竞争的加剧，以后像春谷市场的服装零售一年最多只能做到三四百万，要是能做到500万那就是烧高香了！但是一家200平米以上的冻品批发门店，一年可以做三四千右万的流水，那是轻而易举的事，趁现在还没有出现竞争对手，还能赚个几年，后面跟服装零售门店一样竞争对手多了，每年也能做个四五百万，总之比服装零售赚钱要来的多一点，不过也多不到那里去！要是你垄断了吴市的市场那就两说了！”俞章平说道。
“服装门店开分店比冻品门店要容易的多啊，周期也短！是不！感觉还是服装店好一些！”俞文松说道。
“哎，不对啊，小叔可是你说的要进军冻品市场的，怎么搞的你现在对冻品行业不是很感兴趣，对服装零售感兴趣了？你这善变的很啊，这可不好啊！”俞章平笑道。
“这不是你刚才算账算的嘛！对了，服装零售业的毛利区间是怎么样的？”俞文松问道。
“这个问题让陈总给你解答吧！我口渴了，先喝点水哈！”俞章平笑道。
“那就向陈总请教一下了！陈总先谢谢了！”俞文松笑道。
“请教不敢，互相学习而已，文松总说笑了，首先是利润率分层结构，服装零售业的毛利率区间是要根据商品定位的，一般我们的?引流款?利润在20%-30%，这些用于吸引客流。利润款?的部分利润在30%-50%，这是我们主力盈利产品，占商品比例总60%-70%。形象款?利润在50%-70%，属于高端产品，提升品牌调性。高溢价款?利润在80%以上，如特殊设计或限量款等。?其次是净利率水平?，我们服装零售行业平均?约在13%-15%（扣除房租、人工、物流等成本后）。而高效运营门店?可达15%-25%，不过这依赖精细化管理和低库存损耗，我们现在的商贸公司就是这个模式，但是我们才开始，毛利率还没有具体计算出来，我估计在17%往上一点，以后步入正轨平总估计能做到30%左右。其次是定价公式与利润计算?基础定价模型?，零售价=进货价/(1 -目标毛利率)。”陈雪说道。
“陈总，能举个例子说吗？你这样说我有点不太怎么能理解！”俞文松笑道。
例如：进价100元，目标毛利率50%→零售价200元。但是我们是加盟LN品牌的门店，他们早就制定好了零售价，我们是按照零售价的多少折扣拿货的，这就是为什么我们加盟店很少打低折扣的原因，固定成本在那里，我们少打一点折，我们利润率就会上去不少！主要是这点不一样的！还有一个保本点计算?就是月盈亏平衡额=固定成本/毛利率。看你这个样子，我还是在举个例子吧！”陈雪说道。
“嘿嘿，谢谢陈总理解哈！嘿嘿！”俞文松笑道。
“不客气哈。那我就再给您举个例子，我们大概固定成本为1.6万元，毛利率45%→需月销售额3.55万元保本。这个很好计算，您刚才和平总说的冻品批发也可以用这个计算出来你的保本点，多出这个就是你的利润点。第三个是关键影响因素?，品类差异?是重要的，男装毛利率普遍高于女装，冬季服装利润高于夏季款。?渠道成本?：实体店因多层分销加价（每环节30%-50%），终端价比现在出现的电商高6.8倍。线上成本占比仅9%-15%（仓储物流占6%-9%）。?库存管理?：库存深度超60天需启动预售模式，避免积压损耗。推荐库存比例：引流款30%（利润15%）、利润款50%（利润45%）、形象款20%（利润40%）。最后就是优化建议?定价策略?：按“271法则”分配商品（70%为利润款），捆绑销售提升客单价。?会员运营?：复购≥3次的客户贡献约占62%的营收，需强化RFm模型管理。我能知道的就这么多了，不足之处那就请平总补充了！谢谢！”陈雪侃侃而谈说道。
“陈总真厉害，说的很详细，我还一直以为只有平总有这样的才能，想不到陈总也是深藏不露啊！”俞文松赞美道。
“谢谢文松总夸赞，我也只是在平总后面学了点皮毛而已！”陈雪笑道。
“陈总客气了，说的很详细，任何事情任何情况都需要人来处理，只要抓好了人员管理，毛利率一定会做上去的，当然我说的这些东西的前提都是一致的！小叔你要是做那你就要全身心的投入，不能像现在的门店一样三天打鱼两天晒网了！有时候还要投入百分之两百的精力进去！”俞章平说道。
“我明白，主要还是人吗！兵熊熊一个，将熊熊一窝嘛！我懂！”俞文松说道。
“好了，小叔，现在决定做什么了嘛？还是你回去好好想一想？”俞章平问道。
“我还没想好，我想听听你的建议！”俞文松把问题还给了俞章平说道。
“你这招太极打的好哇，我的建议就是现在还处在风口之中，可以做海鲜肉禽类冻品批发，我之前还说过，不能光看一个行业的某一段，要全局去看，既然做了冻品，那以后就要对冻品的来源，源头市场进行深挖，产品的来源我们也可做啊，以后要是做起来，你完全可以自己买船去外海捕捞的嘛！也可以近海自己养殖嘛！也可以跟沿海居民合作嘛！总之打通上下游才是王道，这可比做服装零售业的市场大的多的多啊！”俞章平说道。
“你说了上游，那下游呢？”俞文松问道。
“下游就是销售端了，你可以多开门店，不光是在批发市场里面开，社区也要开，不过要相对小一些，还有你要跟那些大型超市啊，餐饮企业啊合作，只要你能保证质量和数量，还有价格，不会没有市场的，我国十多亿人口可不是摆设！再说了，这个飘香楼以后连锁起来，我在申城的餐饮连锁起来，将来也是有很多门店的，他们肯定会采购你的产品，这内销就给你消耗了不少了，所以不用愁的！”俞章平笑道。
“平总，说的我都心动了，老六你做不做，不做我们做？”三姑姑笑道。
“是啊，老六，你还在犹豫啥，你出人，平总出资金不就好了！有平总在后面给你掌舵，你还怕赚不到钱？”二姑姑笑道。
“我们的好平总，小姑平时对你对你不错吧，让我参一股！”小姑姑笑道
“姐姐们！不带你们这样的啊！你们要钱没有，要人也没有，就不要瞎掺合了！”俞文松笑道。
“老六你这话就不对了啊！你三姐夫不是人啊！他完全可以改行嘛！”三姑姑笑道。
“是哦，你二姐夫完全也可以去做啊，哈哈！再说了，你这冻品批发门店也不是一时就能开的起来的，在你开起来之前，我们门店的手艺拿来参股完全可以的啊！”二姑姑笑道。
“二姐，你就好了啊！还有老五你在那里嘀咕算计什么呢？你该不会让你家领导下海吧？”俞文松笑道。
“那倒是不会！我家要钱没有，要人也没有，那就算了！不过要是过个十年八年的，孩子们长大了倒是可以！”小姑姑笑道。
“那那能等到哪个时候，平总都说了现在就几年的黄金期，错过了就没了，十年八年后再入场那就晚了！还有二姐，二姐夫不是准备在你们老家加大养殖规模嘛，我听说联合了好多村民都开始计划了！犯不着跟我争吧！还有三姐，三姐夫是不是找了我三哥说他要开出租车公司的事情，借多少钱都计划好了！你们这些好姐姐好姐夫一个个的忙的要死，就别打我主意了！现在你们都稳定下来了，就我生意不见起色，你们可不想看到一个没用没钱的兄弟吧！”俞文松一股脑吐露出来。
“哦？三姑姑，二姑姑，老爸，我小叔说的是真的嘛？”俞章平好奇的问道。
“嗯，是的！他们都跟我说了这些事情！”俞文山说道。